1 okrążenie
Spotkanie mogło przypominać rozmowę tylko Senatorowi. Sadie nie rozmawiała. Sadie katalogowała dane. Wiek, wygląd, akcent, potencjalne przynależności do opcji politycznych, wybory językowe, niekonsekwencję zwrotów, motywację dla kupna i próbę przekroczenia granicy stylizowaną na komplement. Obrotny - nie tracił nawet minuty na udawanie, że Rodin smakowałby tak samo sprzedawany przez mężczyznę w jego wieku.
Nie dawała tego po sobie poznać; jej zawód wymagał nie tyle talentu aktorskiego, co zdolności do odseparowania siebie i swoich opinii od celów sprzedażowych. Nie mogła być Sadie Glass zniesmaczoną podbojami dziadka. Musiała być
pośredniczką. Musiała grać w grę, w której wszyscy wiedzieli, iż reprezentowała sprzedającego - a zarazem wszyscy mogli uwierzyć, że działała na korzyść kupującego.
Dlatego uśmiechnęła się szerzej, odrobinę nieśmiało - jakby drobne speszenie uwagą wpływowego mężczyzny sygnalizowało, że odrzucenie jego zalotów nie przemknęło przez jej myśli nawet na sekundę. Absolutnie nie. Nigdy. Marzyła o spoconym, starym cielsku na własnym.
Tylko tak się akurat pechowo i fatalnie składało, że
nie mogli. A tę prawdę musiała wyłożyć mu metodą kanapkową, jak na dyplomatkę przystało.
—
Zostańmy przy moja droga i Panie Senatorze — z gracją uporządkowała ich rozbieżne style, wytyczając pierwszą z granic. On mógł być bliżej niej, niż ona mogła być jego. Na tej prawdzie stał świat, jaki znali. Mężczyźni nigdy nie szanowali odmowy kobiety - kobieta nie miała prawa nie chcieć ich względów. Mężczyźni szanowali zaznaczone terytorium innych mężczyzn. Wycofywali się dopiero wtedy, kiedy feromony innego samca i strach przed konsekwencjami pojawiały na horyzoncie. Na szczęście Sadie Glass nie bywała tak brutalna. —
Mam wrażenie, że moglibyśmy rozmawiać o niej godzinami — podeszła o krok bliżej i wskazała na rzeźbę delikatnym skinieniem. Budowała zaufanie.
—
Jestem honorowym gościem L’Oiseau Blanc. Tego wieczoru serwowane będą wybitne przegrzebki. Jeśli przy butelce wina czułabyś się bardziej komfortowo opowiadając o sztuce, byłbym zobowiązany zaprosić cię na kolację, moja droga.
Złapał przynętę. Coś ich łączyło; mieli coś wspólnego. I przede wszystkim: był w jej oczach inny, niż wszyscy mężczyźni. Dostrzegała w nim potencjał. Mógł ją zaciekawić. Mogła chcieć przejść na stopę prywatną. A przynajmniej taką historię sprzedawała mu gratis przed Idolem. Tego podziwiała z równą fascynacją. Takie narracje wykorzystywało się z największym sukcesem - opierały na uczciwych i naturalnych predyspozycjach negocjującej strony. Nie były w całości kłamstwem ani rolą, więc pozostawały wystarczająco rzeczywiste podczas bycia wystarczająco nierzeczywistymi. —
Niebezpieczne odpowiedzi to nieodłączny element pracy tak z wybitnymi ludźmi, jak i dziełami — nie spojrzała w jego stronę. Jeszcze nie zasłużył. —
Nie da się jednak ukryć, iż przyjechałam tutaj z innym mężczyzną. Kultura nakazuje, abym opuściła muzeum w jego towarzystwie. Dama nie śmie kwestionować zasad dobrego wychowania — dopiero teraz obróciła się delikatnie, by spojrzeć na jego profil. Nie odmawiała dlatego, że nie chciała spędzić z nim
nocy wieczoru. Odmawiała, ponieważ patriarchalny ucisk kobiet nakazywał jej pozostanie wizualnie czystą. Polegała na reputacji, którą splamiłoby zaczynanie wieczoru z jednym, a kończenie z drugim.
Facet w tym wieku i o tym pochodzeniu rozumiał to doskonale, choć z zauważalnym rozczarowaniem.
kostki
rzut: 3
opcje:
1. Wycofuje się odrobinę i wraca do Rodina. Przyznaje, że może się zagalopował, po czym zaczyna mówić o tym, dlaczego tak długo chciał tę rzeźbę.
2. Kontynuuje flirt, ale elegancko: sugeruje, że Sadie jest znacznie ciekawszym elementem wieczoru, niż się spodziewał, i pyta ją, czy zawsze jest tak dobra w sprawianiu, że mężczyźni robią dokładnie to, czego chce.
3. Robi krok dalej, ale nadal w granicach realizmu: pyta, czy skoro ma zostać przy nim, może liczyć na jej towarzystwo również po zakończeniu transakcji. Nie proponuje niczego wprost — zostawia jej możliwość zinterpretowania tego jako niewinnego zaproszenia.
2 okrążenie
Nadszedł moment, w którym Sadie winna przejąć kontrolę nad rozmową w roli Pośredniczki. Każda dobra sprzedaż zaczynała się od ustalenia motywacji kupującego. Jacobs wyznał już, że pragnął Rodina od lat, ale to nie wystarczało.
—
Dlaczego akurat ta wersja? — zawsze zaczynała od sztuki. Sztuka zawsze prowadziła dalej. Metoda nie zawodziła nigdy. Nie w połączeniu ze strategicznym odwróceniem uwagi. —
Marmurowa nigdy nie była moją ulubioną. Za to brąz… Brąz emanuje ciepłem. Znacznie bardziej spójnym z moją interpretacją figury.
—
Pierwszy raz zobaczyłem ją kilka lat temu. Dokładnie tę — zanurzał się w nostalgii, a Sadie mu nie przeszkadzała. Im głębiej wędrował sam, tym mniejsze fale musiała wywołać, by domknąć transakcję. —
Przywodzi na myśl coś niedostępnego — powiódł spojrzeniem po sylwetce pośredniczki, która delikatnie, acz stanowczo, wykluczyła możliwość zobaczenia jej bez ubrania. Obojgu nie umykała ironia rzeźby mężczyzny klęczącego przed kobietą tuż przed nimi. —
Nie potrafiłem o niej zapomnieć. Takie pragnienia rzadko przytrafiają się ludziom w moim wieku — posłał w jej stronę ciepły uśmiech; patronizujący, pouczający. Bo przecież o tym pragnęły słuchać młode kobiety - o tym, jak wszystko z wiekiem przestaje smakować tak dobrze.
Zwłaszcza, gdy ma się wszystko.
Wszystko, poza tą jedną rzeczą, która teraz…
rzut: 2
opcje:
1. Czysto kolekcjonerska: fascynuje go Rodin, historia egzemplarza, jego rzadkość.
2. Osobista: opowiada, że widział tę rzeźbę wiele lat temu i od tamtej pory jej nie zapomniał. Zakup jest dla niego trochę realizacją dawnego pragnienia.
3. Ego/prestiż: właściwie najbardziej interesuje go fakt, że nie mógł jej mieć. To, że Valencourtowie przez lata odmawiali sprzedaży, sprawiło, że obiekt stał się dla niego symbolem statusu.
3 okrążenie
—
To ciekawe — fizycznie wycofała się, by obejrzeć dzieło z dalszej perspektywy. Niedługo po tym przestała patrzeć na nie całkowicie. Jej wzrok leniwie sunął po pozostałych eksponatach, co było działaniem zamierzonym. Idol miał być czymś unikalnym i wyjątkowym dla niego. Gdyby był taki również dla niej, próg wyjątkowości spadłby, a zaś jej pozycja negocjacyjna. —
Nie powiedział pan, że chciał ją mieć. Tylko, że nie potrafił o niej zapomnieć. To dwie bardzo różne rzeczy — pierwszy raz błysnęła w jego stronę szerszym uśmiechem, zapraszając do eleganckiego pojedynku. Nie o to, komu zależało bardziej - o to, czy jemu zależało wystarczająco.
—
Tak — przytaknął jej z rozbawieniem. —
Są różne wtedy, kiedy ma się przed sobą całe życie.
Słowa nie brzmiały jak otwarta zniewaga; przypominały raczej świadome przesunięcie pionka. Sprawdzanie, czy Pośredniczka rzeczywiście potrafiła pozostać niewzruszona - jeśli nie na komplementy i zaproszenia, to na ordynarne komentowanie jej wieku. —
Wieczny Idol ma za sobą ponad sto lat historii. Ty… Zdecydowanie mniej. Domyślam się, że kusi cię przede wszystkim romantyzm nazwisk, które pojawiają w dokumentacji. —
rzut: 2
opcje:
1. Zachwyca się jej wiedzą i zaczyna traktować ją jak równorzędną rozmówczynię. Pyta o jej własną opinię o Rodinie.
2. Próbuje ją sprowokować: sugeruje, że jest młoda, więc prawdopodobnie bardziej podoba jej się sama historia niż prawdziwa wartość dzieła. Chce zobaczyć, czy da się ją wytrącić z profesjonalnego tonu.
3. Wykorzystuje moment emocjonalny i wraca do flirtu: mówi, że zaczyna rozumieć, dlaczego Valencourtowie wybrali właśnie ją do tej transakcji, po czym pyta, czy ona sama wierzy w to, co właśnie mu sprzedaje.
4 okrążenie
—
Romantyzm nazwisk interesuje mnie przede wszystkim wtedy, kiedy podnosi cenę dzieła, Senatorze — odparła niespiesznie, stanowczo lecz spokojnie. Był to idealny moment na zmianę toru z subiektywnych wrażeń przy konsumowaniu sztuki na transakcję biznesową, której oboje mieli dopełnić tego wieczoru. —
W przeciwnym razie rzeźba byłaby tylko historią, a ja nie handluję historiami. Sprzedaję dzieła, których ludzie pragną latami. Historia pomaga co najwyżej uzasadnić monetaryzację. I właśnie dlatego ważniejszym od mojego wieku jest pytanie, dlaczego ta konkretna spędza panu sen z powiek — odbiła uprzejmie. Tęskniła za tym uczuciem. Za aromatem krwi, który w oceanie wyczuwała z imponującej odległości. Powoli zaczynała okrążać klatkę z Senatorem Jacobsem jak rekin, który od dwóch tygodni nie jadł. Apetyt po ostatniej Aukcji rósł wykładniczo, a Raphael Valencourt - oświadczała z żalem - dotychczas nie zaspokajał jej potrzeb. Co więcej - i co gorsze - nie interesował się nimi wcale. Patrzył tylko na swoje, swój finał, który ona miała dla niego wyczarować. Skłaniało to Sadie do rozważań, czy w każdym obszarze życia był tak skoncentrowanym na sobie egoistą…?
rzut: 3
opcje:
1. Próbuje obniżyć cenę, wykorzystując fakt, że jest klientem wyjątkowo zamożnym i że kupuje dzieło bez pośredników.
2. Nie negocjuje ceny — chce dodatkowych przywilejów: szybszego transportu, szczegółowej dokumentacji, gwarancji autentyczności, specjalnych warunków przekazania.
3. Próbuje wykorzystać relację: sugeruje, że skoro Sadie tak dobrze go rozumie, może zrobić dla niego wyjątek, którego normalnie nie zrobiłaby dla klienta.
5 okrążenie
—
Jeśli rzeczywiście rozumiesz czym jest dla mnie rzeźba, to rozumiesz także, że nie jestem zwyczajnym kupującym.
Książkowy ruch klientów niedowartościowanych. Chciałaby westchnąć, sapnąć, wywrócić oczami, pogłaskać go po łysiejącym łbie i sarkastycznie zapewnić o wyjątkowości, ale wówczas Właściciel wysłałby ją do piwnicy, a nie na spacer po francuskich uliczkach. Musiała zagryźć zęby, ale tylko w zaciszu własnej wyobraźni. Wiedziała doskonale, że słów będzie więcej. I próba wymuszenia czegoś - nie dlatego, że Jacobs czegoś konkretnego i fizycznego chciał. Dlatego, że chciał poczuć się ważniejszym, niż był. —
Potraktuj mnie tak, jak potraktowałabyś człowieka, którego rzeczywiście chciałabyś zadowolić — krótka pauza. —
Jestem pewien, że dla odpowiedniego klienta potrafiłabyś znaleźć rozwiązanie którego nie proponujesz każdemu, moja droga.
I on nie był całkiem naiwny. Potrafił zastawiać pułapki, a Sadie doceniała grę, która nie była dla niej mdła do porzygu. Jeśli powie „nie”, odmówi mu jego wyjątkowości. Jeśli zaś powie „tak”, zaryzykuje naruszeniem parametrów wytyczonych przez sprzedającego.
Na szczęście była bystrą, niepozorną blondyneczką i wybrała wyjście numer trzy.
rzut: 3
opcje:
1. Jacobs składa rękę na dokumentach i mówi, że podpisze, ale chce, żeby Sadie została jego osobistą pośredniczką przy kolejnych zakupach.
2. Pyta ją, czy po zakończeniu transakcji rzeczywiście zamierza wyjść sama na miasto — i proponuje jej kolację/drinka jako „podziękowanie”.
3. Zamiast kolejnego flirtu staje się nagle bardzo poważny i pyta ją wprost, czy naprawdę uważa, że powinien kupić tę rzeźbę. To byłby test jej uczciwości: czy powie mu to, co chce usłyszeć, czy to, co rzeczywiście uważa.
meta
—
Oczywiście, że mogę znaleźć dla pana rozwiązanie, którego nie zaproponowałabym nikomu innemu — uśmiechnęła się tak czarująco, jak pozwalały ramy spotkania biznesowego. Należało zapytać kto tak naprawdę wpadał w czyją pułapkę, gdy Sadie zręcznie przechodziła z narracji w której dominował on i jego potrzeby w decyzję, która należała do Raphaela Valencourta. —
Rzecz w tym, że wyjątkowy klient niekoniecznie potrzebuje wyjątkowej ceny —
oferta nie ma brzmieć jak okazja. Senator Jacobs nie potrzebował rabatów. Sadie Glass odmawiała mu zniżki, jeśli właśnie taką sugerował. Nadawała wyjątkowości własną definicję. —
Wyjątkowy klient potrzebuje wyjątkowej obsługi — niemalże nieśmiało przechyliła główkę, jakby odpowiedź stała przed nim przez ostatnie pół godziny. —
Właściciel dołożył szczególnych starań, bym zadbała o pana tego wieczoru i osobiście nadzorowała proces sprzedaży.
Resztę miał sobie dopowiedzieć. Wdzięczność i dług miały zacząć świtać w jego podstarzałym łbie, zanim Sadie wykona ostatni ruch.
Na tym etapie cena była najmniej istotna.
—
Mój klient jest gotowy rozstać się z Idolem już dzisiaj. Kwota sprzedaży to milion dwieście pięćdziesiąt tysięcy euro.
Senator milczał przez kilka sekund. Kwota była zdecydowanie niższą od prognozowanych przez asystentów, jacy próbowali domknąć transakcję w minionych latach.
Zrozumiał, co mu zaoferowano.
Pośredniczka nie była pośredniczką. Była pocałunkiem złożonym na czole, gdy ktoś inny zardzewiałą siekierą sięga ku części ciała powszechnie identyfikowanej jako symbol męskiej siły.
—
Siedem milionów. Tyle wynosi obecna wycena? — zdawał się mówić bardziej do siebie, niż do niej.
—
Tak — potwierdziła. —
Szacunkowa wartość rynkowa jest wielokrotnie wyższa od ceny, którą panu zaproponowałam. Ale wartość i cena nie są tym samym, senatorze.
Nie namawiała. Nie musiała. Człowiek, który dorobił się fortuny na rozpoznawaniu okazji, potrafił dostrzec ją sam. —
Wartość mówi o tym, ile coś jest warte. Cena mówi, za ile Właściciel jest gotów się z tym rozstać.
Jacobs spojrzał na nią uważniej.
—
A ty, moja droga? Kupiłabyś?
Dopiero teraz pozwoliła sobie na powrót do dziewczęcego rozbawienia.
—
Nie — odpowiedziała bez zbędnej zwłoki. Gdyby miała tyle samo pieniędzy, nie kupiłaby rzeźby, która nie była jej ulubioną. Nie znaczyła dla niej tyle, ile dla niego. —
Ja bym jej nie kupiła, ale pan powinien. Szansa się nie powtórzy.
Pozostawała lojalna wobec Właściciela, lecz nie manifestowała swojej lojalności w sposób kuriozalnie dosłowny, tani i kiczowaty. Wówczas senator poddał się i parsknął cichym śmiechem. Zdawał sobie sprawę z konsekwencji przyjęcia prezentu w kwocie ponad pięciu milionów euro. Z tego, że zawierał układ nie ze śliczną pośredniczką, a jej przełożonym i że ta transakcja była daleka od czysto finansowej. Sadie podarowała mu uczucie otrzymania czegoś wyjątkowego. Do roli Senatora należało ustalenie, jak i komu powinien okazać wdzięczność.
Chciał rzeźby tak bardzo, że ryzyko utracenia jedynej okazji do nabycia dzieła było poza emocjonalnym zasięgiem mężczyzny. Nie liczyło się nic innego - nic poza sukcesem. Ani kwestia kapitału politycznego, ani przyszłego długu, ani przysług, po które ktoś bez wątpienia przyjdzie w odpowiednim momencie.
—
Jesteś cholernie niebezpieczna, młoda damo — niemalże klasnął w dłonie, kręcąc głową nad własnym, przesądzonym przez miniaturkę kobiety losem. —
Dobrze. Milion dwieście pięćdziesiąt.
Nie zareagowała tryumfem. Nie okazała nawet widocznej ulgi.
—
Doskonale. W takim razie niezwłocznie przygotujemy dokumenty.
Tego wieczoru w muzeum Sadie Glass zadbała o to by każdy myślał, że wygrał.
A wygranej w tej grze nie było wcale.
raphael valencourt